Como hemos podido apreciar, a lo largo de la gestión
de la tesorería, la relación con las entidades financieras es un tema
recurrente.
Nos encontramos con los bancos a la hora de manejar
el dinero que se produce en la actividad operativa de la empresa, a través de
cuentas corrientes. También cuando se trata de obtener financiación. E incluso
cuando se buscan servicios de centralización de fondos o de transacciones con
el exterior.
Parece lógico pues, terminar nuestra revisión de la
gestión del circulante analizando el proceso de negociación con las entidades
financieras.
4.1. Estrategia de negociación
Ante todo tipo de negociación se hace necesario el
planteamiento de una estrategia de negociación. Con mayor motivo ante las
entidades bancarias que emplean una terminología específica y unas expresiones
y contratos particulares.
La estrategia de negociación con los bancos debe
contemplar una serie de aspectos determinados:
a) Identificar las necesidades
de la empresa
Antes de sentarse a negociar es preciso conocer, con
todo detalle, las necesidades que la empresa debe satisfacer a través de los
bancos.
Las necesidades a cubrir mediante la negociación
bancaria, pueden agruparse en cinco tipos distintos:
·
Necesidades
de financiación:
tipología de productos de financiación que necesitará la empresa, así como su
volumen, momento de disposición, calendario de disposición y características
especiales, si éstas existieran. También las limitaciones de coste que puedan
influir en la adopción de unas figuras financieras u otras.
·
Necesidades
de inversión:
niveles de excedentes de fondos que se producirán, duración de la inversión y
características de liquidez de las inversiones.
·
Necesidades
de transacción:
volúmenes de cobros y pagos, tipología de instrumentos, comisiones, gastos y
valoraciones asociadas.
·
Necesidades
de información:
tiempo máximo para admitir impagados, devoluciones y otras retrocesiones,
disponibilidad de la información sobre las transacciones realizadas sobre las
cuentas corrientes y sistemas informáticos de apoyo.
·
Necesidades
de asesoramiento:
información sobre mercados financieros o de divisas, apoyo en operaciones
especiales, asesoramiento fiscal y otros aspectos de los mercados financieros.
Identificadas y conocidas las necesidades, éstas
deberían reflejarse en un documento que detalle todos sus aspectos y que las
trate de forma conjunta.
b) Clasificar los bancos según
su actividad
¿Dónde dirigirse para cubrir
las necesidades detectadas?
La respuesta parece inmediata: a los bancos. Pero, no todos los bancos se
dedican a la misma actividad. Es conveniente hacer una clasificación de las
entidades según el negocio al que se dedican. Existen distintos tipos de
especialización en la actividad bancaria que conviene conocer.
Podemos establecer tres grandes clases de entidades
financieras:
·
Bancos
de negocios:
son entidades que no se dedican a tomar y prestar dinero y su actividad está
centrada en la especialización en áreas muy concretas: asesoramiento y
prestación de servicios. Apoyan a las empresas en la búsqueda de financiaciones
especiales: préstamos sindicados, emisiones de títulos, cotizaciones en bolsa,
etc., en el mercado nacional o en el exterior. Tienen una estructura muy
reducida y, salvo raras excepciones, no manejan el dinero de sus clientes.
·
Bancos
de intermediación:
se dedican al negocio tradicional bancario, pero acudiendo al mercado a captar
los fondos necesarios. No disponen de una red de oficinas extensa, lo que les
dificulta la captación de fondos, razón por la que deben acudir al mercado. Los
fondos obtenidos en el mercado se colocan, en operaciones financieras con sus
clientes, con un diferencial sobre el valor de mercado que representa la
ganancia. Durante mucho tiempo este ha sido el modelo de la banca extranjera,
hasta que han ido captando red de oficinas que les ha permitido obtener fondos
directamente de los inversores.
·
Bancos
comerciales:
son los bancos que todos conocemos y que se dedican al negocio tradicional
bancario, cada uno con las restricciones que su propia política les imponga.
Algunos pueden estar enfocados a trabajar con particulares, otros con empresas,
otros al negocio en el extranjero; o bien a la especialización en hipotecas,
créditos al consumo, servicios de cobro, etc. Suelen tener una extensa red de
oficinas que les permite tener presencia en casi todo tipo de operaciones y localidades.
Cada tipo de banco puede ser el idóneo para un tipo
de necesidad, pero no para las otras. Se hace necesario establecer una relación
entre las necesidades detectadas y el tipo de entidad financiera en donde se
pueden cubrir.
c) Negociar un plan anual
Las necesidades identificadas estarán vigentes
durante un período de tiempo. Si la información a partir de la que se han
obtenido es el presupuesto anual, existirá un horizonte anual sobre el que se
conocen las necesidades.
Negociar las condiciones para un período anual dota
a la gestión de tesorería de la empresa de una estabilidad que permite atender
otros aspectos y no preocuparse de la negociación continua de condiciones.
Desde esa perspectiva, cuanto mayor sea el período
negociado mejor, pero también es conveniente establecer puntos de control,
asociados a las renovaciones. El año parece ser un período lo suficientemente
largo para dotar de estabilidad a la gestión y adecuado para la renovación
periódica de las mismas.
Adicional a la estabilidad en el tiempo, se
encuentra la estabilidad del conjunto, razón por la que se establece la idea de
un plan o paquete de condiciones. Se busca un acuerdo con la entidad financiera
que contemple la globalidad de las necesidades y durante un período anual.
El plan anual establece un marco estable de relación
con los bancos.
d) Provocar la rotación entre
los bancos
La relación con las entidades financieras se debe
analizar desde la misma posición que las relaciones con otros proveedores: la
calidad de los productos y servicios que ofrecen.
En España, durante mucho tiempo, la relación de una
empresa con sus bancos se ha evaluado con criterios totalmente alejados de
realidad. Cuestiones como: hemos trabajado siempre con este banco, la cuenta la
abrió el presidente, nos ayudó cuando empezábamos, etc., parecen justificar
planteamientos no profesionales de relación con los bancos.
Hoy día, la relación con los bancos se establece de
acuerdo con criterios profesionales. Aquellas entidades que mejor y más barato
sean capaces de cubrir las necesidades, serán las elegidas para trabajar con
ellas.
Establecer un marco de competencia entre las
distintas entidades es lo ideal para garantizar el mejor servicio y
condiciones. Por dicha razón, un esquema aceptable consiste en pedir todos los
años ofertas a las entidades con las que trabajamos y a algunas nuevas para dar
cabida a aquellas que tengan mejores condiciones que ofrecer.
e) Negociar con la persona
adecuada
El proceso de negociación con las entidades
financieras no se realiza en abstracto, sino que se lleva a cabo con un
interlocutor definido. Identificar cuál es el interlocutor adecuado es un
aspecto clave de la negociación.
Las entidades financieras están estructuradas de
distinta forma según su organización y habrá que distinguir quién es el
interlocutor adecuado para el proceso de negociación.
El director de la oficina, el director regional, el
director de zona, el director de grandes empresas, el responsable de cuenta de
empresas industriales, etc.; todos ellos son ejemplos de distintas personas con
las que, según la organización del banco, puede desarrollarse la negociación.
Negociar con la persona errónea sólo conduce a
pérdidas de tiempo y a ineficacias en la negociación. Según las características
de nuestra empresa, en la entidad bancaria existirá un interlocutor adecuado.
Debemos identificarlo y negociar con él.
f) Controlar y reclamar las
diferencias
El proceso de negociación no tendría ningún sentido
si tras definir el plan anual no se controlara su desarrollo. Para ello hay que
establecer un sistema de control de condiciones y seguir una sistemática de
reclamaciones.
4.2. Identificación del número
de entidades
Cuando se trata el tema de la relación con bancos,
tarde o temprano se plantea la pregunta de: ¿con cuántos bancos trabajar?
En España es habitual trabajar con muchos bancos.
Aunque el número de bancos con los que trabajan las empresas españolas se haya
reducido sensiblemente en los últimos años, el promedio se sitúa, según tamaño,
en torno a los 5 o 7 bancos.
En Estados Unidos, la respuesta a la pregunta sería
muy distinta, allí, salvo las grandes corporaciones, las empresas tienden a
trabajar con un único banco: su banco.
Si realizáramos una encuesta entre los tesoreros de
las empresas españolas acerca de la cuestión, encontraríamos respuestas de
todos los tipos, unas a favor de trabajar con un solo banco y otras a favor de
trabajar con muchos bancos.
RAZONES PARA TRABAJAR CON UN SOLO BANCO
·
Concentración de todos los recursos en un único lugar.
·
Obtención de mejores condiciones por concentrar la operativa.
·
Mayor control de la relación.
·
Mejor integración de la información bancaria con la de la empresa.
·
Identificación de los procesos administrativos.
|
RAZONES PARA TRABAJAR CON MUCHOS BANCOS
·
Dispersión del riesgo bancario.
·
Establecimiento de competencia entre los distintos bancos para
obtener mejores condiciones.
·
Mayor número de canales a la hora de conseguir financiación.
·
No identificarse excesivamente con un determinado banco, que pueda
generar problemas a la hora de cancelar la relación.
·
Reparto del negocio bancario según las contraprestaciones ofrecidas.
|
Como puede apreciarse, las razones para optar por
una opción u otra tienen suficiente peso, lo que hace difícil decantarse por una
alternativa.
Para clarificar la respuesta, pues ambas opciones no
son incompatibles, planteemos una clasificación de las entidades bancarias
según el tipo de relación que vayamos a establecer con ellas.
·
Bancos
de cash management:
son aquellos mediante los que vamos a gestionar el flujo monetario diario que
se produce en nuestra empresa.
Desde
esta óptica el número de bancos con los que trabajar no debería ser muy
elevado, para evitar problemas de desconcentración de los fondos y dificultades
de control.
De
este tipo de bancos, la empresa debería trabajar con EL MINIMO NECESARIO para cubrir todas sus necesidades.
·
Bancos
de financiación:
son los bancos que aportan la financiación a la empresa. En la forma y
modalidad necesaria para cubrir las necesidades de la empresa.
Con
este tipo de bancos la relación es puntual y se establece según el calendario
de la financiación contratada. Habrá que plantearse tener TANTOS COMO SEAN NECESARIOS para cubrir las necesidades de gestión
de tesorería de la compañía.
No hemos contestado a la pregunta, pero sí hemos
fijado las pautas para que el responsable de tomar la decisión en la empresa
pueda argumentar su decisión. Hay grandes empresas que han optado por
simplificar su situación y trabajar sólo con dos bancos de cash management,
mejorando sensiblemente sus costes y control.
4.3. Negociación global: la
técnica del paquete
Como hemos comentado a lo largo de toda la gestión
de tesorería, la técnica de negociación a plantear con cada banco se basa en la
idea de la globalidad.
Con cada banco habrá que negociar, de forma global
su plan para todo un año. Siendo necesario plasmar todo eso en un documento que
permita evaluar el coste de dicha negociación.
La técnica de evaluación para esta negociación
global se denomina del paquete.
Basada en la definición del paquete
de productos y servicios que se negocian con el banco.
Cuando estamos refiriéndonos a bancos de
financiación, el modelo de evaluación es el propio cálculo del coste efectivo.
En el cuadro de flujo de fondos de la financiación se reflejan todos los
componentes que se deben controlar y se obtiene el coste de la relación.
Ahora bien, cuando nos referimos a un banco de cash
management, la cosa cambia. En él se están integrando múltiples operaciones de
distinto tipo, para cuyo control y evaluación hay que recurrir a un modelo que
contemple todas sus posibilidades. Ese modelo es el balance banco-empresa,
representado en el cuadro 8.
En dicho documento se integran:
·
Las
financiaciones que existan con el banco, denominadas riesgo medio.
·
Las
inversiones financieras temporales que se materialicen, que constituyen las compensaciones
directas.
·
Los
servicios de flujo de fondos que se canalicen a través del banco, separando:
-
Costes
explícitos: comisiones, gastos, etc.
-
Costes
implícitos: valoraciones, consideradas como una compensación indirecta.
En estos apartados se contemplan todas las
transacciones y operaciones que se realizan con un banco, siempre que se
considere un período de tiempo suficientemente dilatado (un año o un semestre).
Para culminar el análisis, es interesante combinar
toda esta información para obtener un porcentaje que resuma el coste de la
relación.
Se puede sofisticar mucho el cálculo, pero tiene
poco sentido, dado que parte de la información que se maneja estará resumida y
promediada. Utilicemos pues, un cálculo sencillo, que nos permita con rapidez
obtener un resultado:
Concretando a los datos que manejamos en el balance
banco-empresa: Si se aplica el modelo del balance banco-empresa a
los distintos bancos de cash management con los que se trabaja, se podrá
dilucidar cual es el más interesante, no solo por el criterio de coste, sino
también por la estructuración de los productos y servicios que componen la
relación.
Incluso si se aplica el modelo al mismo
banco durante períodos sucesivos en el tiempo, se podrá obtener una panorámica
de la evolución de la relación con dicho banco.
No hay comentarios :
Publicar un comentario