La negociación bancaria

Como hemos podido apreciar, a lo largo de la gestión de la tesorería, la relación con las entidades financieras es un tema recurrente.

Nos encontramos con los bancos a la hora de manejar el dinero que se produce en la actividad operativa de la empresa, a través de cuentas corrientes. También cuando se trata de obtener financiación. E incluso cuando se buscan servicios de centralización de fondos o de transacciones con el exterior.

Parece lógico pues, terminar nuestra revisión de la gestión del circulante analizando el proceso de negociación con las entidades financieras.

4.1. Estrategia de negociación

Ante todo tipo de negociación se hace necesario el planteamiento de una estrategia de negociación. Con mayor motivo ante las entidades bancarias que emplean una terminología específica y unas expresiones y contratos particulares.

La estrategia de negociación con los bancos debe contemplar una serie de aspectos determinados:

a) Identificar las necesidades de la empresa

Antes de sentarse a negociar es preciso conocer, con todo detalle, las necesidades que la empresa debe satisfacer a través de los bancos.

Las necesidades a cubrir mediante la negociación bancaria, pueden agruparse en cinco tipos distintos:

·       Necesidades de financiación: tipología de productos de financiación que necesitará la empresa, así como su volumen, momento de disposición, calendario de disposición y características especiales, si éstas existieran. También las limitaciones de coste que puedan influir en la adopción de unas figuras financieras u otras.

·       Necesidades de inversión: niveles de excedentes de fondos que se producirán, duración de la inversión y características de liquidez de las inversiones.

·       Necesidades de transacción: volúmenes de cobros y pagos, tipología de instrumentos, comisiones, gastos y valoraciones asociadas.

·       Necesidades de información: tiempo máximo para admitir impagados, devoluciones y otras retrocesiones, disponibilidad de la información sobre las transacciones realizadas sobre las cuentas corrientes y sistemas informáticos de apoyo.

·       Necesidades de asesoramiento: información sobre mercados financieros o de divisas, apoyo en operaciones especiales, asesoramiento fiscal y otros aspectos de los mercados financieros.

Identificadas y conocidas las necesidades, éstas deberían reflejarse en un documento que detalle todos sus aspectos y que las trate de forma conjunta.

b) Clasificar los bancos según su actividad

¿Dónde dirigirse para cubrir las necesidades detectadas? La respuesta parece inmediata: a los bancos. Pero, no todos los bancos se dedican a la misma actividad. Es conveniente hacer una clasificación de las entidades según el negocio al que se dedican. Existen distintos tipos de especialización en la actividad bancaria que conviene conocer.

Podemos establecer tres grandes clases de entidades financieras:

·       Bancos de negocios: son entidades que no se dedican a tomar y prestar dinero y su actividad está centrada en la especialización en áreas muy concretas: asesoramiento y prestación de servicios. Apoyan a las empresas en la búsqueda de financiaciones especiales: préstamos sindicados, emisiones de títulos, cotizaciones en bolsa, etc., en el mercado nacional o en el exterior. Tienen una estructura muy reducida y, salvo raras excepciones, no manejan el dinero de sus clientes.

·       Bancos de intermediación: se dedican al negocio tradicional bancario, pero acudiendo al mercado a captar los fondos necesarios. No disponen de una red de oficinas extensa, lo que les dificulta la captación de fondos, razón por la que deben acudir al mercado. Los fondos obtenidos en el mercado se colocan, en operaciones financieras con sus clientes, con un diferencial sobre el valor de mercado que representa la ganancia. Durante mucho tiempo este ha sido el modelo de la banca extranjera, hasta que han ido captando red de oficinas que les ha permitido obtener fondos directamente de los inversores.

·       Bancos comerciales: son los bancos que todos conocemos y que se dedican al negocio tradicional bancario, cada uno con las restricciones que su propia política les imponga. Algunos pueden estar enfocados a trabajar con particulares, otros con empresas, otros al negocio en el extranjero; o bien a la especialización en hipotecas, créditos al consumo, servicios de cobro, etc. Suelen tener una extensa red de oficinas que les permite tener presencia en casi todo tipo de operaciones y localidades.

Cada tipo de banco puede ser el idóneo para un tipo de necesidad, pero no para las otras. Se hace necesario establecer una relación entre las necesidades detectadas y el tipo de entidad financiera en donde se pueden cubrir.

c) Negociar un plan anual

Las necesidades identificadas estarán vigentes durante un período de tiempo. Si la información a partir de la que se han obtenido es el presupuesto anual, existirá un horizonte anual sobre el que se conocen las necesidades.

Negociar las condiciones para un período anual dota a la gestión de tesorería de la empresa de una estabilidad que permite atender otros aspectos y no preocuparse de la negociación continua de condiciones.

Desde esa perspectiva, cuanto mayor sea el período negociado mejor, pero también es conveniente establecer puntos de control, asociados a las renovaciones. El año parece ser un período lo suficientemente largo para dotar de estabilidad a la gestión y adecuado para la renovación periódica de las mismas.

Adicional a la estabilidad en el tiempo, se encuentra la estabilidad del conjunto, razón por la que se establece la idea de un plan o paquete de condiciones. Se busca un acuerdo con la entidad financiera que contemple la globalidad de las necesidades y durante un período anual.

El plan anual establece un marco estable de relación con los bancos.

d) Provocar la rotación entre los bancos

La relación con las entidades financieras se debe analizar desde la misma posición que las relaciones con otros proveedores: la calidad de los productos y servicios que ofrecen.

En España, durante mucho tiempo, la relación de una empresa con sus bancos se ha evaluado con criterios totalmente alejados de realidad. Cuestiones como: hemos trabajado siempre con este banco, la cuenta la abrió el presidente, nos ayudó cuando empezábamos, etc., parecen justificar planteamientos no profesionales de relación con los bancos.

Hoy día, la relación con los bancos se establece de acuerdo con criterios profesionales. Aquellas entidades que mejor y más barato sean capaces de cubrir las necesidades, serán las elegidas para trabajar con ellas.

Establecer un marco de competencia entre las distintas entidades es lo ideal para garantizar el mejor servicio y condiciones. Por dicha razón, un esquema aceptable consiste en pedir todos los años ofertas a las entidades con las que trabajamos y a algunas nuevas para dar cabida a aquellas que tengan mejores condiciones que ofrecer.

e) Negociar con la persona adecuada

El proceso de negociación con las entidades financieras no se realiza en abstracto, sino que se lleva a cabo con un interlocutor definido. Identificar cuál es el interlocutor adecuado es un aspecto clave de la negociación.

Las entidades financieras están estructuradas de distinta forma según su organización y habrá que distinguir quién es el interlocutor adecuado para el proceso de negociación.

El director de la oficina, el director regional, el director de zona, el director de grandes empresas, el responsable de cuenta de empresas industriales, etc.; todos ellos son ejemplos de distintas personas con las que, según la organización del banco, puede desarrollarse la negociación.

Negociar con la persona errónea sólo conduce a pérdidas de tiempo y a ineficacias en la negociación. Según las características de nuestra empresa, en la entidad bancaria existirá un interlocutor adecuado. Debemos identificarlo y negociar con él.

f) Controlar y reclamar las diferencias

El proceso de negociación no tendría ningún sentido si tras definir el plan anual no se controlara su desarrollo. Para ello hay que establecer un sistema de control de condiciones y seguir una sistemática de reclamaciones.

4.2. Identificación del número de entidades

Cuando se trata el tema de la relación con bancos, tarde o temprano se plantea la pregunta de: ¿con cuántos bancos trabajar?

En España es habitual trabajar con muchos bancos. Aunque el número de bancos con los que trabajan las empresas españolas se haya reducido sensiblemente en los últimos años, el promedio se sitúa, según tamaño, en torno a los 5 o 7 bancos.

En Estados Unidos, la respuesta a la pregunta sería muy distinta, allí, salvo las grandes corporaciones, las empresas tienden a trabajar con un único banco: su banco.

Si realizáramos una encuesta entre los tesoreros de las empresas españolas acerca de la cuestión, encontraríamos respuestas de todos los tipos, unas a favor de trabajar con un solo banco y otras a favor de trabajar con muchos bancos.

RAZONES PARA TRABAJAR CON UN SOLO BANCO ·       Concentración de todos los recursos en un único lugar. ·       Obtención de mejores condiciones por concentrar la operativa. ·       Mayor control de la relación. ·       Mejor integración de la información bancaria con la de la empresa. ·       Identificación de los procesos administrativos.

RAZONES PARA TRABAJAR CON MUCHOS BANCOS ·       Dispersión del riesgo bancario. ·       Establecimiento de competencia entre los distintos bancos para obtener mejores condiciones. ·       Mayor número de canales a la hora de conseguir financiación. ·       No identificarse excesivamente con un determinado banco, que pueda generar problemas a la hora de cancelar la relación. ·       Reparto del negocio bancario según las contraprestaciones ofrecidas.

Como puede apreciarse, las razones para optar por una opción u otra tienen suficiente peso, lo que hace difícil decantarse por una alternativa.

Para clarificar la respuesta, pues ambas opciones no son incompatibles, planteemos una clasificación de las entidades bancarias según el tipo de relación que vayamos a establecer con ellas.

·       Bancos de cash management: son aquellos mediante los que vamos a gestionar el flujo monetario diario que se produce en nuestra empresa.

Desde esta óptica el número de bancos con los que trabajar no debería ser muy elevado, para evitar problemas de desconcentración de los fondos y dificultades de control.

De este tipo de bancos, la empresa debería trabajar con EL MINIMO NECESARIO para cubrir todas sus necesidades.

·       Bancos de financiación: son los bancos que aportan la financiación a la empresa. En la forma y modalidad necesaria para cubrir las necesidades de la empresa.

Con este tipo de bancos la relación es puntual y se establece según el calendario de la financiación contratada. Habrá que plantearse tener TANTOS COMO SEAN NECESARIOS para cubrir las necesidades de gestión de tesorería de la compañía.

No hemos contestado a la pregunta, pero sí hemos fijado las pautas para que el responsable de tomar la decisión en la empresa pueda argumentar su decisión. Hay grandes empresas que han optado por simplificar su situación y trabajar sólo con dos bancos de cash management, mejorando sensiblemente sus costes y control.

4.3. Negociación global: la técnica del paquete

Como hemos comentado a lo largo de toda la gestión de tesorería, la técnica de negociación a plantear con cada banco se basa en la idea de la globalidad.

Con cada banco habrá que negociar, de forma global su plan para todo un año. Siendo necesario plasmar todo eso en un documento que permita evaluar el coste de dicha negociación.

La técnica de evaluación para esta negociación global se denomina del paquete. Basada en la definición del paquete de productos y servicios que se negocian con el banco.

Cuando estamos refiriéndonos a bancos de financiación, el modelo de evaluación es el propio cálculo del coste efectivo. En el cuadro de flujo de fondos de la financiación se reflejan todos los componentes que se deben controlar y se obtiene el coste de la relación.

Ahora bien, cuando nos referimos a un banco de cash management, la cosa cambia. En él se están integrando múltiples operaciones de distinto tipo, para cuyo control y evaluación hay que recurrir a un modelo que contemple todas sus posibilidades. Ese modelo es el balance banco-empresa, representado en el cuadro 8.

En dicho documento se integran:

·       Las financiaciones que existan con el banco, denominadas riesgo medio.

·       Las inversiones financieras temporales que se materialicen, que constituyen las compensaciones directas.

·       Los servicios de flujo de fondos que se canalicen a través del banco, separando:

-       Costes explícitos: comisiones, gastos, etc.

-       Costes implícitos: valoraciones, consideradas como una compensación indirecta.

En estos apartados se contemplan todas las transacciones y operaciones que se realizan con un banco, siempre que se considere un período de tiempo suficientemente dilatado (un año o un semestre).

Para culminar el análisis, es interesante combinar toda esta información para obtener un porcentaje que resuma el coste de la relación.

Se puede sofisticar mucho el cálculo, pero tiene poco sentido, dado que parte de la información que se maneja estará resumida y promediada. Utilicemos pues, un cálculo sencillo, que nos permita con rapidez obtener un resultado:

Concretando a los datos que manejamos en el  balance banco-empresa: Si se aplica el modelo del balance banco-empresa a los distintos bancos de cash management con los que se trabaja, se podrá dilucidar cual es el más interesante, no solo por el criterio de coste, sino también por la estructuración de los productos y servicios que componen la relación.

Incluso si se aplica el modelo al mismo banco durante períodos sucesivos en el tiempo, se podrá obtener una panorámica de la evolución de la relación con dicho banco.