Entrevista: Carlos Ocampos Barragán


Nuestro primer invitado para este ciclo de entrevistas a profesionales del mundo SAP es Carlos Ocampos Barragán, Consultor en SAP XI/PI Netweaver.
Su currículum cuenta con un largo historial laboral de proyectos en los que este joven consultor madrileño ha participado como Consultor SAP o gestionado como Project Manager, prestando servicios de consultoría tecnológica en SAP a empresas prestigiosas como Telefónica, Deloitte, Endesa, IBM, entre otras.
Pregunta: ¿Cómo fueron tus inicios en el mundo SAP?
Respuesta: Comencé en el mundo SAP de una forma realmente curiosa. Me dedicaba al mundo java y desarrollaba software de gestión web a medida. En uno de nuestros clientes diseñamos un software para la gestión de personal, cuadrantes, nóminas y facturación de servicios de una empresa que se dedicaba a la atención domiciliaria a ancianos. En esta empresa la gente del departamento de finanzas usaba SAP. Y nos pidieron conectar nuestra aplicación web a medida con su SAP para consultar cierta información. Fue aquí mi primer contacto usando un conector java y poder así extraer información de SAP. Pero realmente mi primer proyecto SAP real no llegó hasta un año después cuando comencé a trabajar para una gran consultora. Gracias a mi experiencia en java, esta consultora me formó en la nueva arquitectura Netweaver de SAP y curse numerosos cursos oficiales hasta acabar con la Certificación en desarrollo java Netweaver. Se daba un caso curioso en esa época. La gente que trabajaba con SAP de toda la vida (mundo ABAP) no tenía ni idea de java, y al revés la gente como yo que proveníamos del mundo java no teníamos idea de SAP. Digamos que entré en SAP por una puerta distinta a las habituales.
A partir de esta formación, esta consultora para la que trabajaba ganó un proyecto para la implantación de SAP XI en una empresa hidroeléctrica asturiana. Este producto en ese momento era relativamente novedoso y la empresa apostó fuerte. Así que se contrató a una persona de SAP para que recibiéramos formación específica sobre esta herramienta y a continuación trabajamos duro para implantarla. El proyecto duró más de un año y la experiencia fue realmente positiva. Así fue mi bautizo en SAP.
¿Qué ventajas le encuentras a tu trabajo en el mundo SAP, en contraste con otros trabajos similares?
Existen varias ventajas. La primera de ellas es que con SAP puedes trabajar en cualquier país del mundo. Tiene la ventaja de que SAP tiene soluciones en prácticamente todos los sectores industriales, y que además las grandes corporaciones son clientes fieles de SAP. Y otra de las ventajas si comparamos con otras ramas de la consultoría es que las remuneraciones son de media más altas y existe una gran demanda laboral, aun en épocas de crisis.

Consultor SAP experiencia
¿En tu opinión, qué es lo que hace que los Consultores SAP sean muy demandados hoy en día?
Yo creo que existen varios factores a tener en cuenta. Por un lado están los numerosos módulos funcionales que existen en SAP. Obviamente dominar estos módulos funcionales exige una preparación bastante fuerte en los procesos empresariales y en los diferentes sectores industriales. Por otro lado están los perfiles, que debido a la diversificación que SAP ha realizado, adaptándose a los diferentes estándares de desarrollo software, e incluyendo diferentes tecnologías (ABAP, bsp, Webdynpro, java, xml, BPM, SOA, etc) hace que cada vez existan muchos más perfiles dentro del desarrollo con SAP.
Otro de los factores a tener en cuenta es el éxito comercial de SAP. Prácticamente se ha impuesto en el sector de los ERPs y no tiene competencia, por lo que cada vez más empresas se suman a implantar SAP en sus negocios. Está a la orden del día diferentes noticias sobre que tal empresa ha adquirido tal otra, o se ha producido una fusión. Esto provoca una actualización o nueva implantación de SAP para unificar procesos y sistemas, desarrollar interfaces o realizar nuevos desarrollos. Por otro lado están los cambios de versión y arquitectura que hacen necesarios la realización de actualizaciones de forma periódica. Y por último que el acceso a la formación de SAP no es ni fácil, ni gratuito y tampoco resulta sencillo acceder a un sistema SAP para aprender o probar. Si juntas todos esos factores el resultado es que existe una gran demanda de personal cualificado con experiencia en el mundo SAP y que las empresas encuentran problemas en cubrir vacantes, cosa bastante contradictoria en la actual crisis que estamos padeciendo. Por supuesto que la crisis se ha notado, no lo voy a negar, pero quizás no de forma tan dramática como en otros sectores.
¿Qué hace falta para poder ser un Consultor SAP exitoso? ¿A parte de dominar SAP, hace falta más aptitudes particulares (otros conocimientos, idiomas, competencias personales, etc.)?
No creo que sea yo el más indicado para responder a esta pregunta. Eso quizá lo tengan más claro los headhunter o la gente de recruiting o recursos humanos. Yo al menos lo que creo es que necesitas lo mismo que para otras disciplinas o profesiones. Los idiomas son algo fundamental porque te van a permitir trabajar en implantaciones o roll-out por diferentes países. A veces ante un mismo perfil la balanza se inclina por tus dotes con los idiomas. Las competencias personales dependen del perfil de SAP en el que te vayas a formar y el rol a desempeñar dentro de un proyecto. Pero creo que las más importantes son las dotes de comunicación, negociación y trabajo en equipo.
¿Has trabajado en algún proyecto de SAP en el extranjero?
Si, actualmente trabajo entre Alemania y España.
¿Qué valor añadido crees que aporta el trabajar en proyectos internacionales?
Valores añadidos son muchos y variados. Si separamos entre lo personal y lo profesional digamos que la experiencia de trabajar en entornos multiculturales, de residir en otro país, de comer una comida diferente y de hablar un idioma distinto ya es todo un reto personal. La experiencia es muy enriquecedora y desde aquí animo a cualquiera a que si tiene la oportunidad, no la deje escapar.
Pero es que además están los valores añadidos a nivel profesional. Las empresas cada vez valoran más este tipo de experiencia en tu currículum. Muchas veces es condición sin equanum para optar a determinado puesto o proyecto. Además no debemos olvidar que en la era de la globalización ya no se piensa en las empresas como algo local. Casi todas las grandes corporaciones tienen sedes en multitud de países y cuando se realiza una implantación de SAP, esta no se produce en un solo lugar sino en muchos a la vez. Si tienes experiencias en el extranjero te va a permitir conseguir proyectos de implantación tanto en España para trabajar en empresas extranjeras, como en empresas nacionales con presencia en el extranjero. Por consiguiente las oportunidades de trabajo se van a ver multiplicadas. Y otra cosa no menos importante, y es que no hay mejor forma de mejorar un idioma que trabajar en el extranjero.


Entrevista: Alberto Cuenca Hurtado


Siguiendo con nuestro ciclo de entrevistas a consultores y profesionales del mundo de la Consultoría SAP, hoy Alberto Cuenca Hurtado nos ha concedido una entrevista en la que nos explica su visión sobre la consultoría SAP a través de su experiencia personal como Consultor.
Su amplia experiencia abarca diversos puestos de Consultoría SAP R/3 (SAP Business Workflow y Record Management System; SD; MM; PP; PS; FI/CO y CRM) a lo largo de más de 10 años conjugando experiencias locales e internacionales como podréis ver en su currículum adjuntado más abajo.
Pregunta inevitable: ¿Cómo empezaste en el mundo SAP?
Mis comienzos en el mundo SAP fueron de aprendizaje y adaptación pues realicé la formación en la certificación básica de SAP después de llevar algunos años de analista de en entornos mainframe. Fue un cambio radical porque suponía empezar de cero en un entorno que no conocía pero muy interesante porque la gestión de otros tipos de empresa que no fueran del entorno bancario abría un sinfín de posibilidades profesionales que todavía ni imaginaba.
¿Qué ventajas le encuentras a tu trabajo en el mundo SAP, en contraste con otros trabajos similares?
El entorno SAP siempre ha sabido adaptarse a los cambiantes vientos que se viven en el mundo empresarial… Lo que yo viví antes de la crisis del 2003 fue un panorama en el cual sólo las grandes empresas españolas (medianas para el entorno europeo y mundial) apostaban por ERPs del tipo de SAP para gestionar muchos de sus departamentos…Después del 2003 hemos visto que SAP no sólo soluciona la gestión de las grandes empresas sino que también da soluciones a las pymes y las tiene específicas para todos los sectores y cubre las necesidades de todos los departamentos además de utilizar todos los entornos de presentación y comunicación imaginables… Pocos trabajos relacionados con la gestión de empresas son tan potentes y tan apasionantes.

Entrevista consultor SAP
¿En tu opinión, qué es lo que hace que los Consultores SAP sean muy demandados hoy en día?
Lo más relevante de la consultoría SAP es el amplio abanico de sectores que cubre y la fuerte especialización de los consultores en cada una de las áreas SAP. Como SAP da rápidamente soluciones a las nuevas situaciones del mercado, los consultores tienen que, a la misma velocidad, poder implementar esas soluciones. Esta versatilidad da seguridad a las empresas a la hora de apoyarse en estos consultores para llevar su gestión.
¿Qué aptitudes y competencias profesionales ha de tener cualquier aspirante a Consultor SAP?
Lo más importante es conocer a fondo la herramienta con la que estás trabajando y estar continuamente al día respecto a las soluciones que SAP tiene en el mercado. Lo que las empresas buscan de un buen consultor SAP es que entienda su problemática y aplique su conocimiento y las herramientas que SAP proporciona de forma eficiente. Evidentemente, esto implica estar convenientemente formado y con suficiente experiencia para poder aplicarlas. Adicionalmente, una buena formación de base, conocimiento de idiomas, capacidad de trabajo en equipo y aplicación de las metodologías de trabajo actuales serían, entre otras, las que distinguirían al consultor SAP exitoso del resto.
Has estado en proyectos internacionales también ¿le ves alguna ventaja al trabajo en ambientes internacionales?
He trabajado en varios proyectos que tenían ubicaciones por diversos países, tanto en Europa como en Asia y América y con los que trabajábamos estrechamente y actualmente estoy en una empresa con centros de trabajo en el extranjero. En un proyecto internacional en el que estuve trabajando casi 4 años, el departamento lo formaban personas de cerca de 30 nacionalidades distintas y la mayor ventaja de esa coyuntura era que la visión del proyecto era mucho más amplia y la riqueza de las soluciones aportadas por el equipo era mucho mayor.

Ciclo de entrevistas a consultores SAP


Para variar un poco la temática de los artículos en los próximos días (y semanas) iniciaré un ciclo de entrevistas con profesionales relacionados con el mundo SAP, principalmente consultores, pero también empresas, profesores, centros de formación, y academias etc. Creo que podría ser interesante conocer qué ocurre en el mundo SAP una vez hecho el curso, superado el examen y obtenida la Certificación. ¿Qué visión tienen los que ya han entrado en este mercado? ¿qué retos presenta la carrera SAP? ¿qué hace falta para poder llegar a ser un consultor SAP con éxito?
Consultor SAP

Son preguntas que seguramente se os habrán ocurrido alguna vez y al final se quedaron ahí sin respuesta.. Bueno pues, puede que en los próximos artículos haya alguna que otra respuesta..
De momento estoy llevando a cabo los contactos para las entrevistas. Os mantendré al tanto. Y por cierto, estoy abierto y receptivo en cuanto a sugerencias.

Una buena guía para hacer la mejor presentación en público


*      Una buena guía:
*      Lo principal como hemos dicho es la definición del objetivo, ¿qué queremos conseguir en la presentación?
*      Los temas a tratar: escribir todas aquellas ideas que nos vienen a la cabeza sin intentar dar ningún orden ni concierto. Eso lo haremos después.
*      Identificar dos o tres puntos clave para alcanzar el objetivo. Hacer un análisis riguroso de los puntos principales. Preguntarnos constantemente ¿esto apoya el objetivo? Si no es así, descartémoslo.
*      Como hemos visto en el Curso de Presentaciones Profesionales lo mejor será no incluir más de tres o cuatro puntos principales. ¿Por qué? Olvidamos fácilmente la información, y demasiados puntos confunden a nuestro auditorio. Reflexionemos sobre que es lo que queremos que cale en el mismo.
*      Por ejemplo si debo realizar una presentación sobre la importancia y el impacto de los medios audiovisuales podría plantear tres puntos principales como son: ventajas de los medios, inconvenientes y utilización de los mismos.

Curso presentación público


*      Una vez tengo claros los puntos principales incluiré en los mismos sub-puntos que considere claves, por ejemplo:
*      Ventajas del ordenador: Económico, versátil, innovador, flexible…
*      Inconvenientes: conocimiento sistemas informáticos actuales, necesidad de una sala adecuada, visibilidad garantizada, acústica adecuada, electricidad…
*      Utilización: cada uno de los pasos que deben seguirse, cuidar el exceso o defectos, los colores…
*      Desarrollar los puntos clave y los sub-puntos.
*      Organizar la presentación: ¿qué orden voy a seguir?
*      Existen diversos tipos de organización, entre ellas encontramos el más común y clásico como es la división del tema por puntos. En primer lugar.. en segundo…
*      También encontramos otros tipos como son:
*      Orden cronológico: exponer el tema tal y como sucedieron las cosas, fechadas en el tiempo.
*      Orden espacial: según su localidad geográfica o espacial.
*      Orden de importancia: de más a menos o al revés.
*      Inductivo o deductivo: de lo general a lo específico o viceversa.
*     
*      La introducción y el resumen lo dejaré para el final. Son dos puntos muy delicados en cualquier comunicación. Las personas nos quedamos con el principio y el final, debemos estudiar a fondo tanto el atraer la atención como los beneficios que les llevará a  la “acción”.
*      Incluir en cada punto principal el material de apoyo y las transiciones.
*      Nos referimos como material de apoyo (ilustraciones) tanto a los Medios Audiovisuales como a aquel material que nos sirva para clarificar, apoyar nuestro mensaje o argumentar el mismo.  Por ejemplo puedo incluir:
*      Anécdotas: hecho real y curioso que tiene relación con el tema a tratar, breve y significativo.
*      Descripción de escenas: describir escenas que atraigan la atención (ejemplo: “imaginaros que os encontráis realizando vuestra presentación, el auditorio os mira sonriendo, todos los asientos han sido ocupados…). Es una escena hipotética, una imagen verbal que evoca una situación en la mente del auditorio, induce a los oyentes a la participación desde el primer momento.
*      Una cita célebre: si provienen de una autoridad reconocida en el tema los resultados son aún mayores. Es importante señalar “quien” es la autoridad, si no estamos seguros de que van a ser reconocidos indicaremos los méritos de dicha celebridad.
}  Sé breve en tus razonamientos, que ninguno hay gustoso si es largo. (Miguel de Cervantes Saavedra (1547-1616)
}  Una pregunta retórica: ¿Por qué debemos cambiar si hasta hoy nos ha ido bien en la organización? Este tipo de preguntas atrae rápidamente la atención del auditorio y le llama a participar, ya que el auditorio capta la pregunta y reflexiona sobre la misma.
}  Utilización de metáforas: compara un término real con otro en sentido imaginario. Por ejemplo, “debemos pensar en el desarrollo de la presentación como en la construcción de una casa, no podemos comenzar a construirla por el tejado”.
}  Comparaciones: nos van a ayudar sobre todo a la hora de descripción de objetos, de sucesos… ¿qué diferencias encontramos entre las dos estrategias?
}  Ejemplos: son la mejor garantía para asegurar la comprensión y la atención. Clarifican, dan seguridad, confianza y nos avalan en la comunicación. Sin duda son en muchas ocasiones una gran economía del lenguaje.
}  Otros elementos como: maquetas, folletos…
Todos los apoyos mencionados (ilustraciones)  perderán su efectividad si los utilizamos incorrectamente, es decir:
}  Continuamente y sin ningún objetivo
}  Si no existe relación entre la cita y el tema tratado.


Ejemplo de texto para practicar la vocalización


ARTICULACIÓN –VOCALIZACIÓN



Lee en voz alta el siguiente texto, dando énfasis donde lo exija.

EN EL PRADO DE MI PADRE HAY UN ÁRBOL.
¡ QUÉ BONITO ES EL ÁRBOL DEL PRADO DE MI PADRE !
EL ÁRBOL DEL PADRE DE MI PADRE TIENE UN TRONCO.
¡ QUÉ BONITO ES EL TRONCO DEL ÁRBOL DEL PRADO DE MI PADRE!

EN EL TRONCO DEL ÁRBOL DEL PRADO DE MI PADRE HAY UNA RAMA ¡ QUE BONITA  ES LA RAMA DEL TRONCO DEL ÁRBOL DEL PRADO DE MI PADRE !

EN LA RAMA DEL TRONCO DEL ÁRBOL DEL PRADO DE MI PADRE HAY UN NIDO ¡QUÉ BONITO ES EL PÁJARO DEL NIDO DE LA RAMA DEL TRONCO DE MI PADRE
EL PÁJARO DEL NIDO DE LA RAMA DEL TRONCO DEL ÁRBOL DEL PRADO DE MI PADRE TIENE PLUMAS.

¡ QUE BONITAS SON LAS PLUMAS DEL PÁJARO DEL NIDO DE LA RAMA DEL TRONCO DEL ÁRBOL DEL PRADO DE MI PADRE ¡

Articulación vocalización


Tecnología y contacto extraterrestre: Teoría y práctica

Habría de preguntarse. En caso de que exista una civilización avanzada fuera de la Tierra ¿Porque tratar de encontrarles nosotros? ¿Porqué escuchar y buscar? Mucho más sentido tendría por nuestra parte el tratar de comunicar el mensaje adecuado.

Somos los niños en las civilizaciones de las estrellas, los chicos pequeños que apenas han empezado su andadura. Se puede ayudar muy puntualmente, pero la realidad es que cualquier injerencia en nuestro desarrollo, cualquier intervención sería enormemente injusta para con nuestra especie y su avance natural. Hemos de encontrar nuestro propio camino, si acaso se nos pueden señalar alguna evidencia que se nos hayan escapado en nuestro desarrollo, poco más. De otro modo nos estarían arrebatando nuestra catarsis, fruto de nuestros genuinos problemas como especie.

Cualquier intervención sería un sesgo hasta que el niño sea adulto. Siendo aún tan violentos, tan susceptibles al engaño, al retroceso, tan necesitados de espiritualidad, de guía, flaco favor nos haría una intervención. Y no nos engañemos, nuestro problema no es tecnológico, ni la técnica lo solucionará. Nuestro mayor reto es la gestión social, de recursos, coordinación, justicia y libertad, social e individual. Y nuestra solución ha de venir de cómo es nuestra especie, ningún injerto externo nos serviría, hemos de continuar aprendiendo en nuestro viacrucis.

En boca de Carl Sagan: "Resulta asombroso que, en general, os vaya tan bien. Tenéis una carencia casi total de teorías sobre la organización social, vuestros sistemas económicos son arcaicos, no manejáis la maquinaria de la predicción histórica y casi diría que no os conocéis a vosotros mismos en absoluto. Teniendo en cuenta que vuestro mundo cambia a gran velocidad, me llama la atención que todavía no os hayáis autoaniquilado."

¿Cómo pueden ayudarnos sin una injerencia a todas luces nociva? Algunos zoologos nos estudiarán, algunos filántropos o animalistas quebrantarán la ley para tratar de ayudar, algunos turistas o militares cometerán errores en su visita, poco más. No nos engañemos, somos peligrosos. En cualquier caso es laborioso llegar hasta aquí, será de alguna forma costoso. ¿Para qué arriesgarse?

Sobre la inteligencia alienígena, será: visual, colorida, penetrante. Terrorífica en su capacidad, brutal en sus medios, no más que cualquier otro político o psicópata, que con fría razón, utiliza y manipula esos puntos que desde la distancia no son sino estadística y probabilidad.

Es en verdad un acontecimiento sociológico y, una gran parte de nuestra población, incluso en ciudades modernas, vive mental y psicológicamente como en el medievo. Con grandes prejuicios, enormes limitaciones de visión, de entendimiento, etc. A la fuerza la suya será una inteligencia que mira a generaciones vista y calcula en cientos, quizá miles de años, y observa y escucha y estima cual será la fecha de nuestra adultez.

Incluso personas muy inteligentes, de gran capacidad e influencia tienen gigantescos prejuicios, taras culturales, traumas familiares, que por influencia de una forma u otra arrastran a millones de seres a generaciones de oscuridad mental y falacia en asuntos vitales. Solo el tiempo nos pone en el camino, y aunque aún estamos en pañales, vamos mejorando, basta mirar la historia.

¿Cómo decir "hola"? Sin duda a través de las bondades de una iniciativa privada colectiva. Una propuesta sería a través de lo que parece interesar más: señuelos radioactivos, y también grandes masas de agua. Y una vez próximos, las señales visuales luminosas parecen lo más apropiado, enormes, poderosas, coloridas, la intuición de Spielberg parece el mejor camino. Y luego el lenguaje simbólico, la traducción, no será totalmente nuevo, será solo diferente. Por supuesto grabaciones de todo tipo, y emisión en frecuencias de todo tipo. Y despedida regalo radioactivo, quizá sea su forma de volver.

Algunas sugerencias de señales visuales por donde empezar: 



Estudio de Optimización para Buscadores ARQUESTRATO.COM


Inicial – Análisis de la Web – Propuestas

-       En Google Crome no se ven las imágenes de la página principal – En Explorer y Firefox Sí.

-       Desde la sección “Celebraciones” y “Club Gastronómico” aparece error si pinchamos en “Eventos Particulares”

-       Muy recomendable tener un formulario de contacto, si no en todas las páginas, al menos en la sección de contacto además del mail.

-       No hay forma de regresar a la página principal desde paginas interiores, la imagen de la zona inferior debería tener hipervínculo hacia ella. Tanto por usabilidad como porque google lleva la reelevancia de una pagina hacia las que apunta.

-       Las url de cada pagina deben ser similares a los contenidos que reflejan:

o  Sección de “Cursos de Cocina” - Correcto
o   Sección de “Servicios a Empresas” – Corregir url a arquestrato.com/servicios-a-empresas

-       Todas las páginas deben tener un title y una descripción diferente, donde aparezcan las palabras clave de cada sección:

o   En la pagina principal (Lo más importante de toda la web) en lugar de “Arquestrato. Aula de Gastronomía” yo podría algo que aglutine los conceptos más buscados(El TITLE permite unos 70 caracteres)
§  Propuesta: “Aula de Gastronomía y Escuela de Cocina Arquestrato – Cursos y Catas en Madrid”
o   (Descripción: unos 150 caracteres) En lugar de “Arquestrato es un restaurante privado en Madrid que permite reservar sus instalaciones para celebraciones privadas, comidas, eventos, etc.. Igualmente en las instalaciones de Arquestrato se ofrecen cursos de cocina y gastronomicos para particulares y profesionales. Además ,también es un club gastronomico que brinda a suss ocios la posibilidad de adquirir productos delicatessen exclusivos a precios muy reducidos.” (ojo a los errores tipográficos)
§  Propuesta: “Arquestrato es una Escuela Gastronómica en Madrid que ofrece Cursos de Cocina, Catas de Vino y servicios privados de hostelería para particulares y empresas”

- Esto mismo ha de hacerse con todas las páginas de la web, personalizando su title y su descripción para que refleje el contenido mientras se utilizan (sin abusar) los términos que más se buscan en Internet.

Estudio de términos a utilizar: (* indica importancia por volúmenes de búsquedas mensuales)

-       aula gastronomica
-       aula de gastronomia
-       cursos de cocina***
-       restaurante privado
-       curso cockteleria
-       curso de protocolo*
-       curso servicio de mesa
-       curso ayudante de cocina
-       club gastronomico
-       catas**
-       maridajes
-       eventos gastronomitos
-       Escuela de Cocina***
-       Cata de vinos***
-       Escuela de hosteleria***

Interesantes términos para futuras estrategias:
-       Regalo cata de vinos
-       Curso de Gastronomía
-       Cursos de hosteleria
-       Cursos de cocina para principiantes


La negociación bancaria


Como hemos podido apreciar, a lo largo de la gestión de la tesorería, la relación con las entidades financieras es un tema recurrente.

Nos encontramos con los bancos a la hora de manejar el dinero que se produce en la actividad operativa de la empresa, a través de cuentas corrientes. También cuando se trata de obtener financiación. E incluso cuando se buscan servicios de centralización de fondos o de transacciones con el exterior.

Parece lógico pues, terminar nuestra revisión de la gestión del circulante analizando el proceso de negociación con las entidades financieras.


4.1. Estrategia de negociación

Ante todo tipo de negociación se hace necesario el planteamiento de una estrategia de negociación. Con mayor motivo ante las entidades bancarias que emplean una terminología específica y unas expresiones y contratos particulares.

La estrategia de negociación con los bancos debe contemplar una serie de aspectos determinados:

a) Identificar las necesidades de la empresa

Antes de sentarse a negociar es preciso conocer, con todo detalle, las necesidades que la empresa debe satisfacer a través de los bancos.

Las necesidades a cubrir mediante la negociación bancaria, pueden agruparse en cinco tipos distintos:

·       Necesidades de financiación: tipología de productos de financiación que necesitará la empresa, así como su volumen, momento de disposición, calendario de disposición y características especiales, si éstas existieran. También las limitaciones de coste que puedan influir en la adopción de unas figuras financieras u otras.

·       Necesidades de inversión: niveles de excedentes de fondos que se producirán, duración de la inversión y características de liquidez de las inversiones.

·       Necesidades de transacción: volúmenes de cobros y pagos, tipología de instrumentos, comisiones, gastos y valoraciones asociadas.

·       Necesidades de información: tiempo máximo para admitir impagados, devoluciones y otras retrocesiones, disponibilidad de la información sobre las transacciones realizadas sobre las cuentas corrientes y sistemas informáticos de apoyo.

·       Necesidades de asesoramiento: información sobre mercados financieros o de divisas, apoyo en operaciones especiales, asesoramiento fiscal y otros aspectos de los mercados financieros.

Identificadas y conocidas las necesidades, éstas deberían reflejarse en un documento que detalle todos sus aspectos y que las trate de forma conjunta.

b) Clasificar los bancos según su actividad

¿Dónde dirigirse para cubrir las necesidades detectadas? La respuesta parece inmediata: a los bancos. Pero, no todos los bancos se dedican a la misma actividad. Es conveniente hacer una clasificación de las entidades según el negocio al que se dedican. Existen distintos tipos de especialización en la actividad bancaria que conviene conocer.

Podemos establecer tres grandes clases de entidades financieras:

·       Bancos de negocios: son entidades que no se dedican a tomar y prestar dinero y su actividad está centrada en la especialización en áreas muy concretas: asesoramiento y prestación de servicios. Apoyan a las empresas en la búsqueda de financiaciones especiales: préstamos sindicados, emisiones de títulos, cotizaciones en bolsa, etc., en el mercado nacional o en el exterior. Tienen una estructura muy reducida y, salvo raras excepciones, no manejan el dinero de sus clientes.

·       Bancos de intermediación: se dedican al negocio tradicional bancario, pero acudiendo al mercado a captar los fondos necesarios. No disponen de una red de oficinas extensa, lo que les dificulta la captación de fondos, razón por la que deben acudir al mercado. Los fondos obtenidos en el mercado se colocan, en operaciones financieras con sus clientes, con un diferencial sobre el valor de mercado que representa la ganancia. Durante mucho tiempo este ha sido el modelo de la banca extranjera, hasta que han ido captando red de oficinas que les ha permitido obtener fondos directamente de los inversores.

·       Bancos comerciales: son los bancos que todos conocemos y que se dedican al negocio tradicional bancario, cada uno con las restricciones que su propia política les imponga. Algunos pueden estar enfocados a trabajar con particulares, otros con empresas, otros al negocio en el extranjero; o bien a la especialización en hipotecas, créditos al consumo, servicios de cobro, etc. Suelen tener una extensa red de oficinas que les permite tener presencia en casi todo tipo de operaciones y localidades.

Cada tipo de banco puede ser el idóneo para un tipo de necesidad, pero no para las otras. Se hace necesario establecer una relación entre las necesidades detectadas y el tipo de entidad financiera en donde se pueden cubrir.

c) Negociar un plan anual

Las necesidades identificadas estarán vigentes durante un período de tiempo. Si la información a partir de la que se han obtenido es el presupuesto anual, existirá un horizonte anual sobre el que se conocen las necesidades.

Negociar las condiciones para un período anual dota a la gestión de tesorería de la empresa de una estabilidad que permite atender otros aspectos y no preocuparse de la negociación continua de condiciones.

Desde esa perspectiva, cuanto mayor sea el período negociado mejor, pero también es conveniente establecer puntos de control, asociados a las renovaciones. El año parece ser un período lo suficientemente largo para dotar de estabilidad a la gestión y adecuado para la renovación periódica de las mismas.

Adicional a la estabilidad en el tiempo, se encuentra la estabilidad del conjunto, razón por la que se establece la idea de un plan o paquete de condiciones. Se busca un acuerdo con la entidad financiera que contemple la globalidad de las necesidades y durante un período anual.

El plan anual establece un marco estable de relación con los bancos.

d) Provocar la rotación entre los bancos

La relación con las entidades financieras se debe analizar desde la misma posición que las relaciones con otros proveedores: la calidad de los productos y servicios que ofrecen.

En España, durante mucho tiempo, la relación de una empresa con sus bancos se ha evaluado con criterios totalmente alejados de realidad. Cuestiones como: hemos trabajado siempre con este banco, la cuenta la abrió el presidente, nos ayudó cuando empezábamos, etc., parecen justificar planteamientos no profesionales de relación con los bancos.

Hoy día, la relación con los bancos se establece de acuerdo con criterios profesionales. Aquellas entidades que mejor y más barato sean capaces de cubrir las necesidades, serán las elegidas para trabajar con ellas.

Establecer un marco de competencia entre las distintas entidades es lo ideal para garantizar el mejor servicio y condiciones. Por dicha razón, un esquema aceptable consiste en pedir todos los años ofertas a las entidades con las que trabajamos y a algunas nuevas para dar cabida a aquellas que tengan mejores condiciones que ofrecer.

e) Negociar con la persona adecuada

El proceso de negociación con las entidades financieras no se realiza en abstracto, sino que se lleva a cabo con un interlocutor definido. Identificar cuál es el interlocutor adecuado es un aspecto clave de la negociación.

Las entidades financieras están estructuradas de distinta forma según su organización y habrá que distinguir quién es el interlocutor adecuado para el proceso de negociación.

El director de la oficina, el director regional, el director de zona, el director de grandes empresas, el responsable de cuenta de empresas industriales, etc.; todos ellos son ejemplos de distintas personas con las que, según la organización del banco, puede desarrollarse la negociación.

Negociar con la persona errónea sólo conduce a pérdidas de tiempo y a ineficacias en la negociación. Según las características de nuestra empresa, en la entidad bancaria existirá un interlocutor adecuado. Debemos identificarlo y negociar con él.

f) Controlar y reclamar las diferencias

El proceso de negociación no tendría ningún sentido si tras definir el plan anual no se controlara su desarrollo. Para ello hay que establecer un sistema de control de condiciones y seguir una sistemática de reclamaciones.