La inteligencia artificial


Inteligencia artificial, ¿puede superar a los humanos?


La inteligencia artificial (IA) es una rama de la informática donde las máquinas efectúan tareas como la mente humana, como puede ser escuchar y acatar órdenes. Este término se relaciona con un grupo de disciplinas de software, lógica, informática y filosofía que permiten que los PCs ejecuten funciones que se creían exclusivas del ser humano, como es distinguir el significado del lenguaje escrito o hablado, aprender, reconocer expresiones faciales, entre otras.

La Inteligencia artificial puede superar a los humanos


Estas son unas máquinas, pero de acuerdo con los avances tecnológicos y el interés que han puesto en ellas las grandes compañías tecnológicas, esto ha llamado la atención de los especialistas, debido a que existe un temor en torno a sus capacidades y el impacto que éstos puedan generar en la sociedad, con todos estos logros se pueden creer que en un futuro la Inteligencia artificial puede superar a los humanos, ya que en los años sesenta cuando comenzó solo entendía frases sencillas en inglés, luego aprendieron a traducir textos con mayores complicaciones en varios lenguajes, filtrar los correos electrónicos y reconocer texto que estaban escritos a mano.

Inteligencia Artificial

Cómo es la actualidad de la inteligencia artificial


En la actualidad tienen la capacidad de ganarle a los humanos en juegos de estrategia y lógica, entender lo que dicen las personas y actuar de acuerdo con lo que se plantea, también reconocen captcha que han sido diseñados exclusivamente para que sean entendidos solo por los humanos, pueden asistir a los médicos, competir y vencer a los jugadores más expertos.

Para las grandes empresas que controlan la gran mayoría de la publicidad en la red, la inteligencia artificial (IA) en la base fundamental de sus negocios. Estas máquinas ayudan a mejorar los servicios y a personalizar la experiencia de los diferentes usuarios; lo que necesitaría del trabajo de miles de empleados.

Las compañías de transporte también utilizan la Inteligencia Artificial para la fabricación de sus coches, con el fin de hacerlos totalmente autónomos y seguros; con los avances que se dan a diario las empresas estiman producir vehículos de conducción autónoma que puedan rodar sin requerir la supervisión de los seres humanos. También se sabe que grandes empresas como Google ha empezado a experimentar con esta tecnología con los famosos Smartwatch con Wear OS, lo que les permitirá mejorar sus dispositivos notablemente a mesura que vayan recopilando datos.

Las máquinas se han convertido en el futuro de la sociedad, ya que serán capaces de realizar todas las funciones que realizan las personas, estas maquinas tienen el propósito de automatizar todos los procesos y de esta manera, realizar las tareas que se le asigne.

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La gestión de tesorería: el manejo del dinero en la empresa


3.1.  La tesorería como parte de la gestión del circulante

La gestión de tesorería es el concepto más puramente financiero de todos los incorporados en la gestión del circulante, por ello analizaremos con más detalle su composición y problemática.

Comencemos definiendo qué incluye el concepto de tesorería. Una primera aproximación podría establecerse como las partidas que reflejan dinero dentro del balance, pero dicha definición es altamente inexacta, ya que todas las partidas que aparecen en un balance están representando dinero, en el convencimiento de que todas las actuaciones empresariales se convierten en dinero con mayor o menor rapidez.

La tesorería incluye todas las partidas del activo del balance que suponen efectivamente manejo de fondos, como son la caja y los bancos, así como aquellas cuentas de inversión financiera a corto plazo.

Pero no acaba aquí la extensión del término tesorería, puesto que también debe incorporar aquellas partidas de financiación que suponen una gestión a corto de los recursos, lo que habitualmente se denomina financiación bancaria a corto plazo.

Y aún puede extenderse más el concepto, ya que la separación entre financiación a corto plazo y financiación a largo plazo es una mera convención contable para el reflejo patrimonial de las deudas de una empresa, pero que no suponen una disociación en la gestión de las figuras financieras que la componen; como sucede con las partidas de inversión financiera a largo plazo, cuya gestión no es diferencial de la de corto plazo.

Por lo tanto, puede establecerse que bajo la acepción de gestión de tesorería se incluye todo aquello que supone gestión de las partidas que están reflejando dinero efectivo en el balance de una compañía, ya sean de activo o de pasivo y de corto o largo plazo.

En cualquier caso, cuando se habla de la gestión de la tesorería o de la gestión del dinero en la empresa, no es correcto limitarse a una visión estática, como se refleja en un balance, sino que hay que incorporar el movimiento típico de la circulación del dinero. Para ello aplicaremos el modelo de flujo de fondos.

La empresa como flujo de fondos

El modelo de flujo de fondos supone una forma homogénea de representar cualquier empresa, o cualquier tipo de organización que maneje dinero, independientemente de su actividad, organización, expansión geográfica, productos que fabrica o comercializa, etc., como se refleja en la figura 5.

El esquema reflejado en la figura representa, en la forma más sencilla posible, la dinámica de movimiento de dinero en la empresa. El modelo puede sofisticarse, pero es preferible, para introducir el concepto de flujo de fondos, utilizarlo lo más esquemático posible.

Se representan en él los tres grandes grupos de terceros con los que se relaciona la empresa y con los que se producen transacciones monetarias:Figura 5

·       Clientes: entendidos, en sentido amplio, como todos aquellos que proporcionan entradas de fondos a la empresa, ya sean habituales o no.

·       Proveedores: todos los que provocan salidas de dinero de la empresa, ya sea por suministro de bienes o servicios, trabajo, impuestos, etc.

·       Entidades financieras: cualquier tipo de entidad que suministre financiación o canalice inversiones de fondos, sea cual sea su razón social (bancos, cajas de ahorro, sociedades de financiación, etc.)

El concepto de flujo de fondos, soportado por el modelo, quiere representar la dinámica de circulación del dinero en la empresa, lo que incorpora una serie de características:

·       La circulación de los fondos en la empresa supone un flujo continuo que suele tener altibajos en su volumen y frecuencia, pero raramente discontinuidades.

·       Para que se produzca el fluir de los fondos debe existir dinero en los depósitos de clientes, proveedores y tesorería, así como en los conductos que los comunican. El volumen de fondos existente en dichos depósitos y conductos representa una inmovilización de fondos.

·       La alteración en el funcionamiento de cualquiera de las partes del sistema se transmite rápidamente a las demás por el propio flujo de fondos.

·       El modelo suele aceptar espontáneamente los incrementos del volumen de fondos manejado, pero presenta resistencia a las disminuciones del mismo, siendo una tarea laboriosa drenar fondos del circuito.

Como puede apreciarse el concepto de flujo de fondos incorpora una dinamicidad a la gestión del dinero que supone un diferencial con otros modelos estáticos clásicos.

Frente a la idea tradicional de control de la tesorería mediante ratios y nivel de gasto financiero, el concepto de flujo de fondos supone un cambio drástico en los métodos de gestión, que incorpora tres características básicas:

·       Dinamismo: el dinero dentro de la empresa está en continuo movimiento, lo que supone que deben adoptarse medidas de control dinámicas que sean capaces de adaptarse al propio flujo de fondos.

La movilidad y agilidad de los circuitos monetarios hacen inútiles o poco adecuados controles de tipo estático que analizan la situación cada cierto espacio de tiempo.

Para poder intervenir y actuar sobre el flujo de fondos en una compañía, el departamento de tesorería debe adaptarse al ritmo del flujo y asumir que está en continuo cambio.

·       Visión global: para comprender y gestionar el flujo de fondos en la empresa es ineludible su visión desde un punto de vista global. En tanto en cuanto cualquier alteración en una parte del circuito se trasmite rápidamente a las demás, no puede renunciarse a ninguna parcela del mismo.

Cualquier área implicada en el flujo de monetario forma parte inseparable del mismo y, por lo tanto, debe analizarse bajo los parámetros y controles establecidos por esta filosofía.

·       Anticipación: la integración y rapidez del flujo monetario fuerzan a dar un cambio radical a las técnicas de gestión del mismo. Una actitud reactiva ante los problemas o desviaciones detectadas supone llegar tarde a su solución y asumir costes que podrían ser evitados con una actitud proactiva.

La anticipación es fundamental, ya que, cuando se trabaja con dinero, el tiempo de actuación está muy limitado por los instrumentos bancarios, las operaciones financieras, los mercados financieros, etc. Para poder solucionar lo que ocurra hoy en una cuenta bancaria la mejor opción es haberlo hecho ya hace unos días, cuantos más mejor.

La integración de los tres conceptos hace que el cambio en la actitud del departamento de tesorería sea drástico; hay que levantar la vista y ampliar el horizonte, buscando actuar, en todo momento, con anticipación sobre el comportamiento del flujo de fondos, intentando ser quien marque las pautas de actuación y funcionamiento.


3.2. El presupuesto de tesorería

Desde el punto de vista de la tesorería, la necesidad de visión global y de anticipación, que incorpora la visión de la empresa como flujo de fondos, hace necesaria la utilización de un instrumento que integre toda la información sobre el flujo monetario y la muestre desde la perspectiva adecuada. Ese instrumento es el presupuesto de tesorería.


LOS OBJETIVOS DEL PRESUPUESTO DE TESORERÍA


·       Gestionar: - La coordinación de los flujos monetarios
                               - La obtención de recursos financieros
                               - La negociación bancaria

·       Planificar: - Las políticas de circulante
                               - Las políticas de inversión en activo fijo
                               - El riesgo financiero

·       Controlar: - Las desviaciones presupuestarias
                                - Las desviaciones en cargas financieras


El presupuesto de tesorería puede definirse como la herramienta de gestión que permite enlazar la actividad diaria con la realidad del resto de la empresa.

Su función es recoger la información de gestión de toda la empresa y transformarla en cobros y pagos, o mejor aún, en entradas y salidas de dinero de la empresa, dotando de esa manera de perspectiva a la gestión de tesorería en la empresa.

En esta dinámica, el presupuesto de tesorería es un eslabón de la cadena presupuestaria de la empresa que incorpora unas características especiales:

·       Es el punto final de toda la cadena presupuestaria, cumpliendo con la tarea de integrador de todos los demás, como se refleja en la figura 6.

·       Puesto que incorpora la visión del departamento de tesorería, debe transformar la información contable que le llega de otras áreas en información monetaria, es decir, en entradas y salidas de dinero de la empresa.

·       La posibilidad de actuación para que se cumplan las previsiones incorporadas en el presupuesto es muy pequeña, casi nula, ya que, salvo la gestión puramente financiera, el resto de la información manejada proviene de otros departamentos, siendo muy difícil trabajar sobre ella.

En la figura 6, se aprecia como el presupuesto de tesorería se encuentra a remolque del resto de las previsiones de la compañía. Cualquier desviación, por mínima que sea, sobre las previsiones de las restantes áreas de la empresa se refleja normalmente amplificada en el flujo monetario.
Figura 6

Si a la dificultad de cumplimiento de las predicciones realizadas, basada en las previsiones de los restantes departamentos, le añadimos la imposibilidad de actuar directamente sobre la causa que lo provoca, debido a que la responsabilidad se encuentra en otros departamentos o áreas; llegaremos rápidamente a una conclusión:


 EL PRESUPUESTO DE TESORERIA ES IMPOSIBLE QUE SE CUMPLA

Puesto que es imposible que se cumpla, no tiene sentido planteárselo como objetivo, sino que habrá  que contemplarlo con otra visión. ¿Cómo debemos estructurarlo, para que suministre información sobre las acciones a emprender cuando se produzcan las desviaciones? Para ello, hay que trabajar sobre su estructuración tanto conceptual como temporal.

Estructura conceptual

El resultado de sumar las entradas de fondos y restarles las salidas, proyectándolas en el tiempo, es lo que conforma el presupuesto de tesorería. La operación matemática de sumar entradas y restar salidas siempre dará lugar al mismo resultado se efectúe como se efectúe, salvo errores de cálculo.

La estructuración aquí propuesta no tiene como finalidad modificar dichos cálculos, sino ordenarlos de forma que proporcionen información relevante para actuar cuando se produzcan desviaciones. Circunstancia que obligatoriamente sucederá tarde o temprano.

La estructuración sugerida se recoge en la figura 7, e intenta reproducir, lo más fielmente posible, el modelo de flujo de fondos recogido en la figura 5.

En un afán por clasificar las distintas actuaciones a emprender ante las posibles desviaciones, establecemos tres escalones antes de llegar a incorporar la financiación:

·       Flujo de fondos operativo, entendido como la diferencia entre los cobros operativos y los pagos operativos. Considerando operativos las entradas y salidas que están relacionadas directamente con la actividad habitual de la compañía y no tienen una componente financiera.

·       Flujo de fondos extraordinario, dónde encuentran cabida todos aquellos conceptos que, sin ser habituales, tampoco son financieros, como las inversiones en activos, las desinversiones, las ventas de material accesorio, las participaciones en otras empresas, los resultados por dividendos en sociedades participadas, etc.

·       El exceso/déficit de tesorería, en relación con los cálculos anteriores, se obtiene como consecuencia de añadir la política de dinero disponible. Para ello es necesario definir los saldos iniciales y finales de caja.

Al alcanzar este punto en la estructuración del presupuesto es cuando hay que contemplar la financiación, atendiendo en primer lugar a la financiación ya contratada. Incorporando los pagos asociados a la financiación existente, atendiendo a los siguientes criterios:

·       Si se produce un exceso de tesorería, el excedente se utilizará para cancelar o disminuir el volumen de financiación existente, alterando el calendario de cobros/pagos asociado a la misma.

·       Si se produce un déficit de tesorería, habría que asumir el calendario existente para las financiaciones ya contratadas y, probablemente, contratar aún más.

Este nivel del análisis recoge las necesidades de financiación/inversión, no teniendo sentido haber incorporado los movimientos de fondos financieros hasta este momento, para poder discriminar entre las dos posibilidades planteadas.

El esquema mostrado no está cerrado; muy al contrario, es una base sobre la que cada tesorero debe definir en detalle la ubicación de sus distintas entradas y salidas de fondos, estableciendo criterios de ordenación firmes y de acuerdo con la estructura de la empresa, para que aporte líneas de actuación para la resolución de los conflictos. El presupuesto de tesorería es un presupuesto de gestión.

Todos sabemos que el pago de la nómina es un pago operativo, pero otros conceptos pueden presentar un carácter menos definido. Por ejemplo, ¿dónde se debería ubicar un descuento de letras? Parece un concepto financiero, ya que tiene intereses y supone riesgo bancario, pero también supone un anticipo sobre un cobro futuro. La respuesta a la pregunta planteada no es obvia; pero no importa, puesto que el objetivo es clarificar la actuación del tesorero y para ello deberá establecer un criterio y mantenerlo estable en el tiempo.

Exactamente igual ocurre con otros muchos conceptos, leasing, factoring, créditos documentarios, etc., sobre los que cada tesorero tendrá que definir su criterio específico.

Estructura temporal

La ordenación de los parámetros temporales pone de manifiesto una contradicción entre los conceptos de corto y largo plazo, puesto que un año puede ser corto plazo; pero analizado día a día supone un horizonte muy largo.

Para solucionar esta posible disparidad de criterios se establece no un solo documento de presupuesto de tesorería, sino, al menos, tres, como son:

·       Presupuesto anual.
·       Previsión trimestral.
·       Previsión mensual.

Las características de cada uno de ellos se describen en cuadro 4, aunque a continuación se comenten algunos aspectos de los mismos.

Una característica importante a reseñar sobre el presupuesto anual es que su horizonte es finito; es decir, el año que constituye el horizonte temporal de este presupuesto se va consumiendo a medida que transcurre el tiempo, sin posibilidades de incrementarlo hasta que no recibamos nueva información sobre la planificación del resto de la empresa. Cualquier cálculo matemático desarrollado no tendría ningún soporte lógico, ya que podríamos preguntarnos: ¿Se va a mantener la estructura de productos y precios igual que este año?, ¿No se van a alterar los procesos productivos?, ¿No se piensa acometer ninguna inversión a lo largo del próximo año?, etc.

La previsión trimestral incorpora una serie de rasgos diferenciales sobre el presupuesto anual que merece la pena analizar detalladamente:

·       El horizonte temporal no es fijo sino deslizante, de acuerdo con la actividad. Si la empresa cobra a 120 días y paga a 90 días, se puede hablar de una previsión cuatrimestral, debido a la traslación en el tiempo del vencimiento. Además, siempre se mantendrá un horizonte constante a futuro, porque las compras y ventas diarias así lo permiten.

·       La información de partida es real, no presupuestada, y además se genera continuamente, con lo cual todos los días se podría incorporar nueva información a la previsión. En este documento sí tiene sentido plantearse reelaboraciones periódicas, para incorporar la nueva información recibida.

·       La comparación entre la previsión trimestral y el presupuesto anual permite establecer el primer punto de control ante las desviaciones, estando aún por delante de la realidad. La previsión trimestral, aún siendo un dato bastante cercano a la realidad, es todavía una previsión, con un horizonte temporal que permite reaccionar con un cierto tiempo (tanto como duración tenga el horizonte de la previsión)

·       El resultado de su elaboración es definir, con bastante aproximación a la realidad, cual será la utilización previsible de las líneas de financiación, para cubrir las necesidades financieras.

La previsión mensual la constituye el mes más cercano en el tiempo de la previsión timestral, en dónde, salvo las operaciones de contado, todos los movimientos de cobro/pago estarán perfectamente definidos e, incluso, ajustados en sus días definitivos. Para este horizonte temporal se puede establecer un detalle diario de la previsión, que permita establecer, casi con toda seguridad, el flujo de fondos diario del mes más próximo.


PRINCIPIOS BÁSICOS DE GESTIÓN DEL PRESUPUESTO DE TESORERÍA

1.     El presupuesto de tesorería no tiene por objetivo obtener el saldo de caja o fondos disponibles de la empresa. Dicho dato debe definirlo voluntariamente el Tesorero, siendo unos de los pocos parámetros sobre el que tiene control.

2.     La elaboración del presupuesto de tesorería está enfocada a la obtención de las necesidades de financiación/inversión de la compañía, de acuerdo con los objetivos establecidos en toda la empresa.

3.     Es imposible que se cumpla, puesto que depende de las actuaciones realizadas por el resto de la empresa y cualquier variación sobre los mismos le repercute directamente.

4.     En tanto en cuanto es imposible que se cumpla, debe estar preparado para suministrar información de gestión cuando no se cumpla; es decir, proporcionar información sobre las acciones a emprender cuando se produzcan desviaciones.



Los elementos de la gestión del circulante


Denominamos elementos de la gestión del circulante a las distintas técnicas de gestión que lo componen. De acuerdo con lo especificado anteriormente son:

·       Gestión de tesorería.
·       Gestión de clientes.
·       Gestión de proveedores.
·       Gestión de existencias.


2.1. Gestión de tesorería

La gestión de la tesorería, entendida como gestión del disponible en la empresa, supone un área de especial interés puesto que trata del manejo del dinero que circula por la empresa.

Hace referencia a técnicas específicas relacionadas con el tratamiento de los fondos líquidos que, en algunos casos, pueden tener más relación con técnicas bancarias que puramente empresariales, pero no olvidemos que las entidades financieras son las especialistas en el tratamiento del dinero.

Por la especificidad de sus técnicas de gestión este área se desarrollará más en detalle más adelante, razón por la que aquí no le prestaremos mayor atención.


2.2. Gestión de clientes

Cuando se hace referencia a la gestión financiera de clientes, se está tratando toda la problemática asociada a la financiación concedida a los clientes, que conforma, básicamente, las cuentas a cobrar en una empresa.

Para situar adecuadamente la problemática asociada a estas técnicas de gestión, sería conveniente reflexionar sobre la siguiente pregunta:

¿Qué representa la inversión en clientes?

Los fondos destinados a la cuenta de clientes representan, en cada momento, el importe del crédito concedido por la empresa a sus clientes.

Se produce una anotación en la cuenta de clientes cuando se vende y no se cobra al mismo tiempo, produciéndose un crédito al cliente. Por crédito puede entenderse la capacidad para adquirir bienes o servicios con un compromiso de pago posterior. Pero, no todas las transacciones realizadas con clientes tienen las mismas características; cada una de ellas incorpora detalles diferenciales que hacen del conjunto de clientes un conglomerado muy especial.

Desde el punto de vista financiero, ¿la inversión en clientes supone un activo o un riesgo?. La respuesta a la pregunta tiene una cierta complejidad.

Hasta no hace mucho tiempo se consideraba que la existencia de cuentas de clientes era algo muy satisfactorio para una compañía. Las partidas de clientes representan el concepto más líquido del balance tras las cuentas de tesorería, lo que lleva a denominarlas realizable, y mientras que no existan problemas económicos en el entorno, no suelen existir problemas para el cobro de las cantidades consignadas en las partidas de clientes. Ha sido habitual valorarlas casi como dinero. Llegando a considerarlas como el activo más valioso, ya que además representan una relación estable con los clientes.

Pero, en tiempos de crisis, la situación se modifica y las incidencias en los procesos de cobro se multiplican. Es necesario empezar a analizar la inversión realizada en clientes desde una perspectiva distinta. El riesgo de impago, o simplemente de atraso, hacen que se deba detallar la tipología de cuentas que se engloban bajo la acepción genérica de clientes.

Desde la perspectiva del riesgo, las cuentas de clientes se descomponen en:

·       Clientes: las deudas de clientes documentadas en factura y que se encuentran dentro del período normal de crédito.

·       Efectos a cobrar: aquellas deudas que se han documentado sobre un documento mercantil distinto de la factura, normalmente letras de cambio o similares (genéricamente efectos).

·       Impagados: créditos concedidos a clientes y documentados en efectos, que a su vencimiento no han sido atendidos.

·       Morosos: derechos de cobro, no documentados en efectos, que a su vencimiento no han sido atendidos y tienen una antigüedad considerable.

·       Fallidos: deudas vencidas y no atendidas, de las que existen indicios ciertos de la imposibilidad de cobro.

La ubicación de la deuda con clientes en unas u otras de las distintas cuentas que la componen permite realizar una primera evaluación del riesgo asociado a tal partida.

En la actualidad, tras sufrir varias crisis económicas de distinto tipo, las cantidades reflejadas en las cuentas de clientes se suelen evaluar más críticamente que hace años, llegando a analizarse incluso los clientes de forma particular.

La conclusión del análisis de las cuentas de clientes, desde hace algunos años, es que se ha producido una degeneración en las costumbres de cobro. Antes quien no pagaba estaba mal visto, ahora esto no es así, acercándose peligrosamente al extremo contrario: el que paga es porque no tiene otra alternativa.

El crédito real a clientes

Si en la cuenta de clientes se refleja el crédito concedido a los clientes, vamos analizar que se entiende por crédito total o crédito real financiero aplicado a los clientes.

En la figura 2, se representan las distintas etapas del circuito de cobro a clientes, en dónde se establecen las distintas fases del crédito a clientes.

Desde el momento en que se realiza la venta hasta que se produce la entrega, nos encontramos en la etapa de suministro, muy importante, pero que, desde el punto de vista del crédito concedido, no supone un factor relevante.


A partir de la entrega cuando se ponen en marcha los contadores de plazo de crédito, puesto que el cliente ya tiene en su poder un producto o servicio por el que no ha pagado. Desde ese momento hasta que se alcance el cobro, se desarrolla el plazo que se considera como crédito real, y que es distinto del crédito comercial, concedido al cliente en la operación de venta, y que transcurre desde el inicio de computo hasta la fecha de vencimiento consignada en la factura.

El inicio de computo está reflejando el momento a partir del cual, según se ha pactado con el cliente, se considera el crédito comercial concedido, para establecer el vencimiento de la factura.

Tras definir el crédito real concedido al cliente, el siguiente problema consiste en su cálculo. Esta tarea tiene su complejidad, basada en la información de la que se dispone para realizar los cálculos.

Tradicionalmente, cuando se habla de calcular el crédito concedido a los clientes se procede a obtener el ratio denominado período medio de cobro, expresado en días, cuya fórmula es la siguiente: 

Para la empresa HAL, que al terminar el año tiene en balance un saldo de clientes de 200 millones, con unas ventas de 1.000 millones, su período medio de cobro representa 73 días.

El plazo de crédito así calculado plantea los siguientes inconvenientes:

1.              La cifra obtenida supone que las ventas tienen una distribución homogénea a lo largo del año, sin atender a las posibles estacionalidades.

2.              En el saldo de clientes se considera la operación de venta con el IVA que le corresponde, mientras que las ventas no incorporan dicho valor.

3.              El plazo calculado no refleja el crédito total, ya que su cálculo se inicia en el momento en que se genera una factura, que es cuando la venta se incorpora al saldo de clientes, despreciando toda la etapa de facturación.

Para solucionar parte de los inconvenientes reseñados en el cálculo del período medio de cobro, se puede utilizar otro cálculo, que consiste en obtener los días de venta contenidos en el saldo de clientes.

Para la empresa HAL, anteriormente estudiada, si se considera que sus ventas mensuales durante los últimos meses del año han sido las reflejadas en el cuadro 2, el cálculo del período de crédito por el nuevo método, realizado en el propio cuadro, da un resultado de 88,9 días, es decir, casi tres meses.

La diferencia existente entre los dos cálculos se debe a la estacionalidad de las ventas.

El crédito obtenido con el nuevo modelo, aunque más cercano a la realidad, también tiene inconvenientes:

1.              Supone que todos los clientes tienen unas condiciones de pago homogéneas.

2.              Tampoco refleja el crédito total, al no contemplar la etapa de facturación, por partir del saldo de clientes.

Como puede apreciarse, con la información manejada no es posible obtener el crédito real concedido al cliente. Sería necesario tener información acerca de las entregas no facturadas a clientes e incorporarlas al cálculo realizado para obtener una cifra más aproximada al crédito real.

Coste del atraso

En cualquier caso, obtener el crédito real representa solo una parte del análisis. Para comprobar si existen problemas con el crédito de clientes es necesario comparar el crédito real con el crédito teórico, o mejor dicho con el crédito comercial realmente ofrecido a los clientes.

Lo habitual es que el crédito real sea superior al crédito comercial, bien por problemas técnicos (medio de cobro, ingreso en el banco, días fijos de pago, etc.), o por morosidad de los clientes.

La forma de evaluar la problemática asociada al crédito de clientes, es calcular el coste que se produce como consecuencia del atraso en el cobro de clientes, entendido como la diferencia entre el crédito real y el crédito comercial.

El cálculo del coste del atraso se obtiene mediante la aplicación de la fórmula: 

Si la empresa HAL, vende a todos sus clientes con un crédito comercial de 60 días, está acumulando un retraso de 29 días; lo que significa, sobre la cifra de ventas declarada, un incremento de la financiación de clientes de 79.452.055 ptas., y considerando un coste alternativo de los recursos del 11%, un coste financiero de 8.739.726 ptas.

El coste alternativo de los recursos o coste de oportunidad, representa el coste de la financiación alternativa que habría que buscar para sustituir los fondos no recibidos. En general, el coste alternativo es un factor dinámico que está en continúa actualización, incluso en el transcurso del día, dependiendo de:

·       El nivel de utilización de las líneas de financiación.
·       El coste de contratación de nuevas líneas.
·       La rentabilidad obtenida de las inversiones financieras realizadas.
·       El volumen de fondos necesario.
·       El signo de los fondos requeridos (financiación o inversión)

En el caso de la empresa HAL , si ésta tuviera agotadas sus líneas de financiación, el incremento de financiación en clientes como consecuencia del atraso se debería medir al coste de la nueva financiación a contratar.

Dicho atraso, además de suponer un coste financiero adicional, está reflejando una serie de ineficacias del circuito de cobro a clientes que deben ser subsanadas. Las ineficacias más usuales, causa del atraso obtenido, son las siguientes:

·       Los procesos de facturación, que en muchas ocasiones ralentizan la salida de una factura por procesos administrativos o informáticos.
·       Los retrasos en la tramitación de los albaranes, tanto por su transporte físico, como por su tratamiento administrativo.
·       Las agrupaciones de facturación, que aunque simplifican y reducen tramites administrativos, incrementan los días de financiación a clientes (una agrupación mensual de albaranes para generar una sola factura, genera una financiación adicional de 15 días, suponiendo las ventas regulares a lo largo del mes).
·       Los medios de cobro utilizados, que no siempre son los más eficaces, lo que puede determinar mayores o menores atrasos sobre la fecha de vencimiento.
·       Los procesos administrativos internos de las empresas, que pueden llegar a demorar en exceso los procesos de cobro.
·       Las costumbres de pago de los clientes, estableciendo días fijos de pago, atrasos sistemáticos, etc.
·       Los canales de cobro utilizados. Es preciso ser imaginativo para definir canales de cobro que activen los ciclos de cobro.
·       El proceso de recobro de impagados, que contiene múltiples pasos en los que puede ralentizarse la gestión.

La negociación de la venta

Los factores que producen atrasos en los cobros de clientes y, por lo tanto, amplían el período de crédito de los clientes, están definidos con anterioridad a la gestión del crédito.

El momento en que se produce la negociación de las condiciones que rigen durante toda la vida de la operación, es en el momento de la venta. Razón por la que se considera muy importante que en dicha negociación se definan, al máximo posible, todas las condiciones que influyen sobre el crédito.

Las operaciones de venta están en manos de la estructura comercial, que se focalizan en la labor de materializar las operaciones, aunque no siempre definiendo en detalle todas sus condiciones.

En una operación de venta se deben fijar dos tipos distintos de condiciones: las condiciones comerciales y las condiciones financieras.

Por condiciones comerciales entendemos aquellas que naturalmente se negocian en una operación comercial, como son:

·       Precio de los productos
·       Plazo de crédito
·       Cantidad de la operación

Pero igual de importantes, o más aún, son las condiciones financieras:

·       Definición de la fecha de inicio de computo.
·       Establecimiento de las condiciones de agrupación de las facturas si existiera dicha modalidad.
·       Conocimiento de los días fijos de pago de los clientes.
·       Determinación del medio de cobro y del canal de cobro.
·       Negociación de los descuentos por pronto pago y sus condiciones de aplicación.

La conjunción de ambos tipos de condiciones conforma el plazo de crédito real concedido a los clientes, como se representa en la figura 3.