“Introducción al Marketing comercial”


Como alquilar tu mente sin vender tu alma



El marketing es una cuestión mental, un estado mental. Como tal, este pequeño manual está más cerca de la auto-ayuda que del comercio, y en ningún caso sustituye un taller práctico, un curso de gestión de equipos o la experiencia real.


A) A la gente no le gusta que la vendan, pero les encanta comprar: Crea las condiciones para que comprar se a lo más cómodo y atractivo posible. No trates de vender, crea la mejor atmósfera para comprar.

B) Estar preparado con todo el material posible:
- Demo/Reel
- Video-ejemplos de cada campo
- Foto-ejemplos de cada campo
- Tarjetas
- Web
- Blog
- Tarifas
- Presupuestos
- Pdf con productos

Estar preparado no solo implica material, supone estar atento a cualquier oportunidad que pueda aparecer y responder a ella con una propuesta.

La demanda se crea a través de una publicidad no directa que genera una necesidad de tu producto o servicio. (Anuncios genéricos de un servicio)

Da primero algo: video, fotografía, pdf… entrega algo gratis; luego ofrece tus servicios.


C) Red de relaciones: No se trata de a quien conoces, sino quien te conoce: reparte tarjetas, preséntate y habla con todo en mundo, nunca se sabe de donde llegará un proyecto.

La estrategia no es vender sino establecer redes de relaciones, redes de contactos. Haz amigos, se amigable. “Una venta es un ingreso, un amigo es una fortuna”

Estar siempre atento ante posibles proyectos como filosofía de vida. Es decir, no se trata de conseguir un trabajo puntual, sino de conseguir que te lleguen demasiados.

Ignora a los que no tienen planes claros, se compadecen o son negativos. Ten mentores o tutores que te aconsejen.

Testimonios sí, hablar de ti mismo no. Que tu reputación de calidad y rendimiento sea excelente, que se hable de ella. (v.g. un pequeño manual para grupos de música que explique qué hacer con el videoclip o la grabación que se les ha realizado para que tengan la máxima repercusión posible – este trabajo también podemos ofrecerlo como parte de nuestros productos)

Realiza acciones o participa en proyectos benéficos: te da a conocer, crea buena imagen y genera energía positiva.

Hay que posicionarse más y competir menos. Darse a conocer a través de artículos, blogs, anuncios, causas filantrópicas, trabajos, contactos… que te conozcan es mucho más importante que competir por un cliente.

¿Qué hacemos y cómo lo hacemos? Adaptar el discurso a la persona con quien hables. Explicación en 30 segundos: “Somos una productora audiovisual que nos dedicamos a realizar videos, fotografía y web. Elaboramos todo el proceso, desde definir que se necesita hasta grabar y entregar o difundir el resultado de la forma más eficaz posible. Videos de productos, institucionales, formativos, grabación de eventos… fotografía publicitaria, industrial, retratos, productos… para Internet realizamos desde paginas web hasta campañas de publicidad de cualquier tipo y alcance”


D) La Actitud

Una actitud positiva implica:
- Replantearse tu sistema de creencias y valores. Creer en ti mismo. Pasión. “Te conviertes en aquello en lo que piensas todo el día”
- Invertir tiempo en cosas que te ayuden a triunfar.
- Pon por escrito estrategias, pensamientos e ideas.
- Haz cursos sobre tema que te gusten (ayuda a generar la actitud positiva)

Lo primero que has de vender a un cliente es a ti mismo. Con sinceridad, cercanía y confianza, has de mostrarte agradable y cómodo. Si tu trato es malo, irá a comprar a otro lado. Lo primero que compra un cliente es al vendedor.

Revisa tu forma de trabajar y mejórala, optimiza tu tiempo en lo realmente importante. Trabaja de forma inteligente. Gestiona tu tiempo según prioridades. Planifica todos los días. Lista lo que vas a hacer y hazlo. Ten un plan general con objetivos claros. Ten un objetivo por el que merezca la pena y sea divertido el esfuerzo. Sé equilibrado: mental, física y emocionalmente. Planifica para compaginar vida personal y profesional.

Trabajar duro trae suerte. Motívate a ti mismo. Celebra el esfuerzo, no la victoria. No evites lo que tienes que hacer. Sabes lo que tienes que hacer.

Nunca pierdas la razón por la que estas vendiendo, el camino interior de tu motivación. Pero recuerda que la gente compra por sus razones, no por las tuyas.

El buen humor es esencial, un chiste puede valer una venta.

La pasión se nota: cuando estas implicado y un proyecto te apasiona, el cliente lo percibe y se contagia. Pasión. Tu filosofía condiciona tu actitud. Se optimista, determinado, ten confianza en ti mismo! Cree en ti! Pásatelo bien. Insiste y sé positivo!

Entorno adecuado: rodéate de la gente que mejor vaya a apoyarte. Entabla relación con la gente que tiene o ha tenido éxito. Se curioso.

Mantente informado y al día de las novedades tecnológicas y culturales. Fórmate a ti mismo.

Debemos darnos a conocer como un recurso, no como comerciales. Mostrar primero el valor que se tiene como grupo.

No tengas miedo de cometer errores, aprende de ellos y actúa. Arriésgate, no tengas miedo a equivocarte. Los fracasos son situaciones, no son juicios personales. No fracasas tú, falla la forma en que lo has planteado.

Invierte, no gastes. Cualquier compra, cualquier gasto ha de plantearse como una inversión: en ti mismo o en tu profesión.

Insiste una y otra vez. Un solo mail o una sola llamada no son suficientes, repítelas ofreciendo cosas nuevas. Hay que trabajar duro.

Ni los otros ni el sistema tienen la culpa de que no funcione tu forma de trabajar y conseguir clientes.

Debemos ser y parecer expertos en la materia, en este caso audiovisual. Tenemos todas las respuestas, todas las soluciones y todas las ideas. La innovación y originalidad como recurso.

Estudia el humor: comedia, monólogos, chistes, teatro. Contempla la vida con más humor, ríe y sonríe más. La risa es universal.


ANEXO 1: Abordando una empresa:

Investiga: Conoce la empresa, sus clientes y a su personal antes de abordarles.

Internet es un buen comienzo. Los comerciales de una empresa son muy útiles a la hora de conseguir información, te dirán fácilmente como trabajar con ellos y como pagarán. ¿Cómo soléis trabajar con productoras? ¿Cómo llegáis a acuerdos? ¿Os presentan proyectos? ¿Aceptáis solo productos realizados? ¿Como consigue la competencia sus clientes? ¿Cómo se tomaría la decisión de seguir adelante? ¿Que ocurriría entonces? ¿Cuáles son los objetivos de la empresa? ¿Cómo pretenden mejorar la productividad o los beneficios? ¿La imagen de la empresa afecta a las ventas? ¿Qué instrumentos tenéis para vender: videos, fotos, textos…?

Utiliza tu red de contactos: Rápido mail a todos tus contactos por si alguno puede darte información útil a cerca de la empresa.

Reunión: El humor es una de las claves, hacer reír o sonreír, encontrar temas comunes, aficiones o experiencias habituales con las que establecer un vínculo de empatía. Ríete de ti mismo (habilidades, imposibles, ropa…), de alguna fuente común, actualidad.

No quieren que seas educado, quieren respuestas, no quieren que les digas cosas sobre ti.

En una reunión deja caer un par de referencias para que sepan que les has estudiado.

Toma notas durante la reunión sin perder de vista lo que ocurre ni el hilo de la conversación.

Tu mejor presentación es tu trabajo para otro cliente.

No se trata del precio de tu producto sino del valor que le deis entre tu cliente y tú. Habla del beneficio y la productividad que va a generar. No hables de ahorrar dinero sino de ofrecer ideas y oportunidades. Utiliza la creatividad para marcar la diferencia, originalidad que garantice poder hacer frente a cualquier cosa.

Forma equipo con tu cliente: habla en términos de nosotros y de “equipo”.

La mayoría de las ventas se consiguen gracias a las preguntas. Al cliente potencial hazle muchas preguntas. Preguntas que le hagan pensar: ¿Cómo podría saber si sirve para algo mi producto? ¿Qué haría si sus ventas descendieran un 50%? Si fueras tu propio cliente ¿Qué te gustaría ver y saber del producto? ¿Qué planes tiene para mejorar? ¿Cómo apoya a su equipo de ventas? ¿Forma a sus empleados para mejorar su producto o servicio? ¿Cómo mide la mejora de esta formación? ¿Cómo ha utilizado con éxito sus videos y fotografías…? ¿Qué mejoraría…? ¿Que cambiaría…? ¿Qué hace su competidor…?

No hables del precio a menos que el cliente saque el tema. Habla siempre del valor que tiene tu servicio o producto“¿Quiere incrementar sus ventas? De a conocer sus servicios o productos con nuestras campañas”

Minimizar el riesgo con garantías (devolución, servicios adicionales gratuitos…) Los motivos de compra de clientes satisfechos son la mejor presentación. Pon la información de cómo puede generar valor tu producto en manos de los que tengan capacidad de decisión de compra (incluso en forma de artículos, o columnas que expongan la situación del sector, del mercado, de la tecnología…)

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